Entrevistas

“Vendes lo mismo un kilo de azúcar que un hotel; tira alto que es lo mismo”, me dijo mi tío John Fabry, cuando le pregunté: ¿qué tengo que hacer para tener éxito?, recuerda Kristina Szekely. Era el hermano mellizo de mi madre, un hombre de negocios muy fuertes, que vivía en Canadá, y que mantenían una relación muy estrecha. Cuando él vino a Marbella, mi madre se preocupó de que tuviera la mejor suite del hotel Don Pepe, el mejor coche y que pasara la mejor estancia.

Llevó más de cuarenta años en Marbella, si digo la realidad me hace mayor y no quiero. En esos tiempos, no había en el pueblo una chica joven que hablara idiomas. Comencé en el tema inmobiliario como una cuestión natural. “Quiero comprar, tú que vives aquí y conoces, búscame algo”, me decían. Se ve que ya de joven tenía un sino comercial. Siempre me gustó conocer gente, socializar. Entonces yo hablaba cuatro idiomas, ahora hablo siete. Había empezado a hablar alemán, inglés y francés en Suecia. Sabía un poco de español y en tres meses con mi cuñado, lo aprendí, igual que el italiano que empecé a hablarlo aquí. Se ve que tengo talento para los idiomas. Era casi la única mujer que hablaba idiomas; entonces había dos o tres oficinas inmobiliarias, hoy hay 2.500. Mi madre y mi hermana habían venido a Marbella de vacaciones, les encantó y se quedaron. Mi hermana se enamoró de un chico de Toledo y mi madre, que era fisioterapeuta, tenía un talento maravilloso y tuvo aquí sus primeros pacientes. Mi padre había fallecido en Suecia y mi madre no tenía arraigo en ese país, solo unos cuñados. Allí vivía un tío mío y por eso se instalaron.Yo nací en Hungría, pero pasé mi infancia en Suecia.

Abrí una oficina en Puente Romano, que desafortunadamente al terminar el contrato de alquiler a los cinco años, no me renovaron. Ellos pusieron a la venta sus apartamentos y una oficina donde lo comercializaban. Yo podía vender apartamentos de cualquier precio porque tenía una oferta variada y ellos solo tenían una, y vieron en mí una competencia. Lo primero que se vendía era sol, en los apartamentos no había calidad. La gente no lo exigía, querían un sitio en el sur de España y sol. Luego hubo promotores, como los del edificio Don Gonzalo, que empezaron a construir calidad y otro nivel, eran más caros que el resto de pisos y tuvieron mucho éxito. Después de 30 o 40 años todavía son los mejores bloques de la zona.

Kristina Szekely en Puerto Banús. / Archivo personal

Los turistas que venían de otros países, como los árabes, con guardaespaldas, no era porque esto fuera un sitio inseguro. Podías dejar la llave en el coche y al otro día estaba ahí, al igual que en la puerta de la casa, no había una necesidad de guardaespaldas ni de otras medidas, porque la seguridad era absoluta. Los clientes de las viviendas de lujo eran quienes demandaban las alarmas, no los promotores. Al principio se malentendió el trato a la gente con dinero. Muchos querían aprovecharse del desconocimiento del cliente árabe y les incrementaron los precios por considerar que tenían más dinero que los demás. El rey Fahd llegó pisando fuerte, el palacio real era de otro nivel. Compraron las casas de alrededor del palacio, buenos terrenos o casas antiguas en primera línea de playa. Me contaba mi amiga francesa, Marié Claude Radziewsky, que era abogada, sobre un cliente árabe que compró dos casas porque tenía dos mujeres y las dos debían estar al mismo nivel. Una de ellas se quejaba de que no la atendía de la misma manera que a la otra. Hubo un juicio y ganó la que reclamaba el mismo trato; un día con cada una. No era una querida, era la esposa. Cuando compraban dos casas, una para cada una, te sorprendía.

Un piloto de carreras visitó la casa en venta de una señora inglesa, que se empeñaba en enseñarle cada puerta. El cliente le dijo: “no tengo tiempo, solo quiero ver la propiedad”. Cada uno tiene su ritmo. Un verano me equivoqué, llevaba un cliente a La Zagaleta y había un tráfico interminable. Parecía lejísimos, cuando te encuentras mucho tiempo en un atasco así, no te apetece tener una casa ni siquiera en Marbella. Luego me di cuenta de que debía haberlo llevado en helicóptero, otras veces lo había hecho, aunque no es lo habitual. En este caso podría haber contemplado la vista aérea de la urbanización, que además tiene un helipuerto. El cliente se fue sin comprar.

Enseñando una vivienda. / Archivo personal

Aprendí que la discreción es absolutamente importante. Dos de mis clientes compartían el mismo banco, a cada uno le atendía su asesor y ni uno ni otro lo sabían. Me molesta cuando oigo a la gente decir: “esto lo ha comprado tal por tantos millones”, me duele que se hable con tanta ligereza. El respeto, la discreción, siempre lo he llevado a rajatabla. Mi ventaja es tener un nombre difícil de pronunciar, como la heladería Häagen-Dazs, que resulta imposible acertar como se escribe. Viajar mucho ha sido para mí otra gran ventaja y seguramente hice lo que vi en otros países. Como anunciar mi inmobiliaria en el aeropuerto o poner un cartel en la pared del túnel de Puerto Banús, porque tenía la oficina a la salida, resultaba un poco provocador. La gente veía mi foto en el aeropuerto, le parecía muy llamativo y le gustaba. He sido la primera en muchas cosas, como poner mi nombre y mi imagen, porque ves a una persona que da la cara ante otra que no está identificada, y no sabes quién está detrás.

Marbella era muy pequeña, nos encotrabamos tres veces al día. El príncipe Alfonso de Hohenlohe era el eje de esa sociedad local, con el hotel Marbella Club y la discoteca Mau Mau. José Lataliste, el dueño de Mau Mau celebraba el 25 aniversario de su discoteca de Buenos Aires y nos invitó, junto a un grupo de amigos de Madrid. Nos preparó la mejor semana que puedes tener en un viaje, con show de caballos y una fiesta en una finca con bailarines del lugar. Fue increible.

Con Francisco de la Torre. / Archivo personal

Una vez en Puerto Banús, se me quedó el coche sin gasolina a unos diez metros de la gasolinera y Sean Connery empujó mi coche hasta el surtidor. Me invitó a su casa para conocernos. Se notaba que su mujer no me tenía ninguna simpatía. Era amigo de una amiga mía.

Me invitaron a Nueva York para presentar una casa en un programa de televisión. Cogí un avion, estuve cinco días, escogí una casa que había con un pantalan y una historia interesante y la enseñamos en el programa. Costaba 45 millones, no era la número uno, pero luego se vendió. He vendido de todo. Si vendo un pisito de 200.000 euros estoy igual de contenta que sí vendo uno de 20 millones. Las comisiones son un tema aparte. En América es mucho más rígido, todo está organizado, aquí lo de las comisiones a veces es un poco frívolo. No es igual una casa de diez millones que una de 500.000, puede variar, pero siempre hay comisiones.

El prestigio es importante porque te da más clientes. Soy una de las personas que más casas grandes ha vendido, pero eso tiene unos costos. El cliente puede venir de una inmobiliaria que está en otro país. En Inglaterra he tenido gente que me ha hecho mucho marketing, publicidad y el negocio era compartido, con muchos gastos. Pero suena muy bien que hayas vendido una casa de diez millones de euros. Estoy contenta, pero el dinero no es la motivación más importante en este trabajo. La motivación es cada persona que llega, que a veces son los nietos de los clientes que he tenido. Le da confianza que su familia haya hecho una compra con nosotros.

En un momento la marca americana Sotheby's se me acercó, tenían unas 500 oficinas en América. La franquicia de la marca era muy cara y la compré para España. Y vino la crisis. Pensaba que con la marca, de 500 oficinas, con que una me mandara un cliente ya estaría contenta. Daba prestigio, pero no me dio clientes. Yo tenía mi propia marca y sigo con ella.

Kristina Szekely. / Archivo personal

La crisis de 2008 fue como un tsunami. Tenía oficinas en Marruecos, vendíamos en México, el Caribe, recogíamos a los clientes aquí por la mañana, los llevábamos a Marruecos y les enseñábamos el proyecto. Como una excursión de compras. En Puerto Banús tenía dos oficinas, otra en Marbella, y una grande en Nueva Andalucía. Otra en Sotogrande (Cádiz), así como en todas las promociones que teníamos exclusivas. He tenido 200 empleados, ahora tengo una veintena.

No preguntes cómo se sale de una caída porque es complicado, tienes que poner en garantía todo lo que tienes. Me dijeron que solo un tres por ciento sale adelante. Yo tengo una visión positiva y el sentido del humor me ayuda. Solo pienso en solucionar los temas como vienen. No soy la persona que piensa tenía esto o que tenía lo otro, sigo e intento hacer lo mejor. Ahora estamos en una zona de peligro, con las guerras que no sabes por dónde van a salir, pero yo soy optimista. La gente, al final quiere vivir bien. Y el dinero se mueve, no se acaba. Hoy lo tiene uno y mañana lo tiene otro, y si quieres vivir bien Marbella es uno de los mejores sitios del mundo.

Siguen viniendo después del covid, de lo negativo sale algo positivo. El dinero ya no es de unos pocos, es mucho más normal tener dinero. Creo que ahora hay muchísima más gente con dinero. La tecnología ha generado mucho dinero con las start-ups en la gente joven.

Cada año me invitan al colegio Swans para dar consejo profesional a los chicos de 14 años. Para orientar sobre qué es una inmobiliaria, y cuáles son sus funciones. Me preguntaban cuántas horas trabajo a la semana. Son al menos unas 60 horas, pueden ser más de diez por día. Es fácil, coges el teléfono, empiezas a llamar empleados, clientes, propietarios, abogados, el del banco. Estás continuamente en contacto con todos.

He tenido la suerte de que, no sé si es psicología o mi ética, no me lleguen las cosas que me puedan causar problemas, no hoy, sino dentro de unos años. La gente siente como si tuviera un muro, una protección. Yo intento, por todos los medios, mantenerme lejos. Cuando siento que algo no es como debe ser, no entro.

Me satisface que un cliente me contacte y requiera mi ayuda, es el reto número uno. El segundo es cuando le das información de una casa y quiere verla, te sube la moral. Hay clientes con los que inicias una operación en 2026 y la compra la hacen cuatro años después. Tengo mucha paciencia, tranquilidad, no necesito tener un sí hoy, puede ser mañana. Cuando se hace la venta, el pago no es lo más relevante. La alegría es haber hecho ese camino. Ser un buen vendedor, es tener pasión por lo que haces, no es tomarlo solo como un trabajo, sino identificarte con lo que busca el cliente y conocer bien el producto. Yo amo lo que hago por eso sigo aquí. Mis empleados si están cerca de mí aprenden. Mi estilo es hacer amigos en el tiempo. He conocido muchos países, me puedo identificar con el cliente y tener temas en común. Solo recitar los datos de los metros cuadrados de la casa es muy aburrido.